fbpx

Маркетинг в Инстаграм

инстаграм маркетолог instagram

Маркетинг в инстаграм. С Чего начать тому кто вообще не понимает что делать и какой первый. шаг традиционно начнём с самого начала и обязательно дойдем до самого конца. Поехали!

Знакомимся с продуктом

Продукт рекламирования — это товар или услуга (иногда сервис или человек). То есть — это широкое понятие, которое в общем описывает, что же именно мы рекламируем.

Через понятие «продукт рекламирования», вы сможете понять, что же именно вы продаёте в 1 фразе. Тут зарыта ключевая ошибка большинства начинающих маркетологов и не очень глубоко разбирающихся собственников бизнеса.

Ответы типа

  1. » … ну эээ автозапчасти»
  2. «ну как что — ногти»
  3. «что тут не ясного? — чиним телефоны»

Плохие определения рекламируемого продукта. Далее вы поймёте почему.

Что конкретно мы должны знать о продукте

  • Ценность. Как именно продукт помогает решить проблему или получить желаемое? Как ваш продукт помогает достичь цели? Какую основную потребность он (продукт) удовлетворяет? Какие факторы для принятия решения о покупке являются ключевыми?(спойлер — скорей всего это не цена), а какие дополнительные факторы еще есть?

    И наконец — послевкусие. Что именно человек испытывает после использования продукта? Какое у него эмоциональное состояние после продажи?
  • Внешние характеристики. Цвет, форма, размер, вес — это так называемые Эксплицидные ценности (о том что это читайте список литературы в конце статьи). Как выглядит продукт?
  • Технические характеристики. За счёт каких технологий он решает проблему?
  • Составные части. Что входит в продукт? Из чего он состоит? Разберите его по частям хотя бы умственно. Суть здесь в том, чтобы максимально подробно и точно (и желательно быстро) объяснить человеку что это такое на примере частей.
  • Ограничения. Для кого продукт подходит, а для кого нет
  • Доступность. Как можно получить Ваш продукт

Ответы на эти и другие вопросы будут основой для ваших публикаций и рекламных креативов с целью «скормить» нужной для успешной продажи контент. То есть мы кормим клиента контентом по разным вопросам и когда собирается критическая масса для принятия решения или конкретная информация чётко попадает в боль клиента, то тут бамс! и происходит продажа!

эксплицидная и эмплицидная ценность

Эксплицидная ценность

  1. Как продукт помогает достичь цели?
  2. Из чего состоит?
  3. Как выглядит?
  4. Как применяется?
  5. Технические характеристики
  6. Скрытые возможности
  7. Примеры использования
  8. Сертификаты, награды, обзоры
  9. Сравнение с конкурентами
  10. Дополнительные опции?
  11. Какими ограничениями обладает продукт?

Имплицитная ценность

  1. Эмоциональное состояние до/после покупки
  2. Ощущение от продукта • Форма • Размер • Запах • Звук • Вкус • Цвет • Температура
  3. Зачем покупать ваш продукт?

• Что произойдет, если купят ваш продукт?
• Что произойдет, если не купят ваш продукт?
• Чего избегут, если купят продукт?
• Чего не избегут, если не купят?

Карта продукта

Пример карты продуктов в формате Xmind

карта продукта

Скачать пример таких карт по ссылке

Составление портрета клиента

В 90% случаев клиентов описывают так:

Мужчины и женщины 25-55 лет

Это ужасный портрет клиента. Ведь у каждого из низ свои потребности

потребности клиентов

Продавать всем всё — это худший из возможных подходов. Предложение всегда разрабатывает под конкретного клиента.

Метод персонажей

Персонаж (аватар) — собирательный образ клиента. Суть метода персонажей заключается в том, чтобы понять, что нужно каждому конкретному потребителю. Маркетинг в Инстаграм обязательно включает эту часть.

аватар клиента

Как составить портрет клиента

  1. Пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия, интересы — т.е. социально-демографический портрет и психографические характеристики;
  2. Социальные сети (На кого подписан, кого лайкает и комментирует)
  3. Потребность: зачем ему нужен ваш товар? Какие проблемы клиента может закрыть ваш продукт? Какую «боль» он пытается решить с помощью продукта.
  4. Какие эмоции вызывает ваш товар или услуга, с чем ассоциируется? Может быть, повышает статус, позволяет чувствовать себя здоровым и спортивным и т.д.
  5. Факторы принятия решения. Что для него важно для принятия решения о покупке?
  6. Возражения. В чём он сомневается?

аватар клиента

Этапы принятия решения

Маркетинг в Инстаграм используется так же такие понятия, как температура клиента: холодный, тёплый, горячий.

УровеньНазвание уровняЧто делает клиент
1БезразличиеПроблемы не существует
2ОсведомленностьНаличие потребности, поиск решение вариантов решения проблемы
3СравнениеСравнивает варианты решения проблемы
4ВыборВыбирает между продуктами, решающими его проблему
5ПокупкаВыбирает между поставщиком конкретного продукта

Анализ потребностей

Без анализа потребностей получается ваше личное мнение о том, что важно вашему клиенту. Одно из важный правил в маркетинге звучит так:

Вы — это не ваша целевая аудитория

Это значит, если вы маркетолог или собственник бизнеса, то это вовсе не означает, что вы отлично знаете потребностей клиентов.

анализ потребностей клиента

Опрос существующих клиентов

Это самый простой способ, когда у Вас уже есть собственная база. Ведь ваши клиенты уже пользовались или пользуются вашими услугами или товарами. 

Если вам вдруг кажется, что вы надоедаете им со своими вопросами или отвлекаете от работы, то знайте — вы не правы. Разные бывают люди и некоторые дадут вам супер важную информацию именно в тех формулировках, которые будут особенно хороши как для рекламных текстов, так и для обычных постов.

Yandex.Wordstat

Я как специалист по контекстной рекламе считаю Яндекс Вордстат одним из самых важных инструментов анализа потребностей конкурентов.

яндекс вордстат

А для тех, кто хотел бы получить максимально точные ответы от Яндекса советую почитать мою статью

Операторы Вордстат

Форумы и ответы на вопросы

Сюда относятся любые ресурсы, на которых задают вопросы и дают ответы. Это Может быть Яндекс Кью, Ответы Mail.ru и другие ресурсы по информационному поисковому запросу.

Ответы мейл ру

Входящие звонки

Этот источник вдохновения потребностями клиентами редко рассматривают плохие продажники, а хорошие маркетологи должны всегда отталкиваться от потребностей, особенно входящего звонка.

  • С какими проблемами чаще всего звонит клиент?
  • Как он их формулирует?
  • Какие способы решения он уже пробовал?
  • Почему не помогло?

Отзывы существующих клиентов

Позвоните 10 клиентам и попросите ответить на 6 простых вопросов:

  1. Какую проблему пытался решить клиент?
  2. Какие способы решения он уже пробовал?
  3. Почему не помогло?
  4. Почему он решил обратиться именно к вам?
  5. Что стало решающим фактором покупки?
  6. Какой результат он получил?

карта анализа потребностей клиентов

Анализ конкурентов

Еще одна важная часть, без которой маркетинг в инстаграм уже не тот. Для начало составим список конкурентов со ссылками на аккаунты в инстаграм.

Далее анализируем конкурентов через сервис popsters. Пример такого анализа:

пример анализа в popsters

Коротко о том, что это за показатели, запомните:

  • Всего лайков — суммарное количество лайков по всем постам в аккаунте (валовый показатель)
  • Всего комментариев — суммарно во все аккаунте
  • Записей — на момент анализа аккаунта
  • Подписчиков — суммарно на момент проверки
  • ER Day % — коэффициент вовлеченности за день
  • ER post % — коэффициент вовлеченности в расчете на 1 пост
  • Love Rate — коэффициент привлекательности. Процент лайков
  • Talk Rate — коэффициент коммуникабельности. Тоже что LR, только для комментариев (делайте поправку на конкурсы)
  • Лайков и комментариев в среднем — тут я думаю всё понятно

Ключевые показатели за которыми следим выделены желтым.

Первичный анализ конкурентов

  1. Ссылки
  2. Анализ активности
  3. Анализ контента
  4. Сильные стороны
  5. Слабые стороны

По пунктам выделенным жирным изучайте лидеров в других отраслях, а не только своих прямых конкурентов

Все результаты записывайте в таблицу, чтобы отслеживать изменение результатов.

таблица анализа конкурентов

Список литературы

  1. Взлом маркетинга (Фил Барден) — скачать тут
  2. Психология влияния ( Робер Чалдини) — качаем от сюда
  3. Конверсия Сайта (Бен Хайт) — ссылку на книгу
  4. Идеальный landing page (Антон Петроченков, Евгений Новиков) — ссылка на скачивание

Список сервисов

  • Leadfeed.ru/
  • Popsters.ru

P.S.

Это только первая статья, чтобы узнать как делать маркетинг в инстаграм, читай до конца!
Поделиться с друзьями
Оцените автора
( Пока оценок нет )